Motivasi dan Kompensasi Salesman

Motivasi dan Kompensasi Salesman 

Penentuan rencana kompensasi/penggajjan bagi salesman lebih merupakan suatu seni karena apabila produk dan pembelinya berbeda, maka rencana kompensasinya juga berbeda. Lagi pula, rencana kompensasi ini harus selalu diperbaiki untuk menyesuaikan perubahan-perubahan dalam lingkungan persaingan yang ada, dan hal ini sulit dibandingkan efisiensinya diantara perusahaan-perusahaan. Biasanya, tingkat kompensasi itu lebih banyak ditentukan oleh hasil kerja penjualannya. Namun 

demikian, kita akan membahas beberapa rnetode yang lebih populer untuk memotivasj salesman. Pada pokoknva ada dua metode, yaitu : 

1. Insentif Tunai 

Insentif tunai ini merupakan metode pemberian kompensasi yang paling banyak dipakai, yaitu dengan memberikan sejumlah uang tunai kepada salesman sebagai insentifnya. Rencana kompensasi secara tunai ini dapat dilakukan dalam beberapa cara, yaitu : 

1. Straight Commission 

Straight Commission atau sering disebut insentif 100 persen ini merupakan suatu rencana kompensasi yang rnenggambarkan sejumlah komisi sebagai penghasilan minimum bagi salesman sesuai dengan variasi volume penjualannya. Biasanya, jumlah komisi ini ditentukan berdasarkan suatu persentase dari harga jual (berkisar antara 5% sampai 10% dari harga jual atau lebih tergantung pada jenis produk dan industrinya). Semakjn banyak salesman itu dapat rnenjual barang, semakin banyak pula jumlah komisinya. Namun, biasanya telah ditentukan bahwa seorang salesman harus dapat rnenjual produk dalam sejumlah minimum tertentu sebagai penghasilan minimumnya. Tetapi hal ini tidak mengikat, artinya kalau jumlah penjualannya kurang dan minimum, maka jumlah komisinya juga berkurang. 

Adapun keuntungan utama bagi perusahaan dalam metode straight commission ini adalah bahwa biaya penjualan merupakan biaya variabel dan perusahaan hanya membayar menurut jumlah produk yang terjual saja. Sedangkan keburukannya adalah sulit diawasi dan kurang sesuai untuk penjualan herbagai macam produk dengan karakteristik yang sangat berbeda secara sekaligus. 

2. Straight Salary 

Straight salary ini merupakan sistem pembayaran gaji yang paling sederhana, dan umumnya diwujudkan dalam bentuk sejumlah uang yang dibayarkan secara tetap untuk suatu periode (harian, mingguan, atau bulanan). Dalam hal ini, tugas manajer dalam pengendalian salesman lebih ringan karena hanya mengawasi berapa lama waktu yang dipakai oleh salesman. Biasanya, metode ini dipakai bilamana perusahaan ingin memasuki segmen pasar baru (tugas salesman ini disebut missionary selling). 

3. Gaji Plus Komisi 

Dalam metode ini, salesman akan memperoleh gaji tetap untuk suatu periode ditambah sejumlah komisi sesuai dengan volume yang terjual. Semakin banyak produk yang terjual, semakin banyak pula jumlah komisinya (misalnya 2% dari penjualan). Tingkat komisi ini dapat pula bervariasi. Kalau salesman dapat menjual lebih besar dari jumlah yang ditentukan, maka tingkat komisinya menjadi semakin besar, misalnya 3%. 

4. Gaji Plus Bonus Plus Komisi 

Metode ini rnerupakan kombinasi antara metode ketiga dan pemberian bonus. Jadi, selain gaji dan komisi, salesman masih dapat memperoleh bonus. Misalnya, ditentukan bahwa salesman dapat menerima bonus 3% jika penjualan per bulannya melebihi 4.250 unit. 

2. Insentif Tidak Tunai 

Pemberian insentif tidak tunai ini banyak dipakai oleh perusahaan-perusahaan sebagai pelengkap dan insentif tunai. Hal ini dimaksudkan untuk mendorong salesman agar mau bekerja lebih keras. Insentif tidak tunai ini dapat diwujudkan dalam bentuk selain uang tunai, seperti : 

• Mobil, baik untuk perjalanan dinas maupun untuk keperluan pribadi. 

• Rumah untuk tempat tinggal salesman beserta keluarganya. 

• Wisata. 

• Produk yang dihasilkan. 

· Dan produk/barang lain yang cukup menarik bagi salesman. 

Evaluasi Hasil Kerja Penjualan 

Evaluasi hasil kerja penjualan ini merupakan tugas yang cukup kompleks karena salesman dan daerah penjualannya berbeda-beda. Lagi pula banyak waktu yang diperlukan untuk tugas-tugas salesman. Selain itu masih dikaitkan pula dengan motivasi masing-masing salesman terhadap rencana kompensasi yang ditetapkan oleh perusahaan. Tahap-tahap yang perlu dilakukan dalam evaluasi hasil kerja penjualan ini adalah : 

• Membuat standard kerja. 

• Mencatat hasil kerja riil. 

• Mengadakan evaluasi, atau pembandingan hasil kerja dengan standardnya. 

· Mengambil tindakan yang diperlukan.